Sécuriser les prochaines étapes après un rendez-vous commercial
Hello !
Bienvenue dans la 14ème édition de cette newsletter. J’espère que ça va bien !
De mon côté, je commence une série de discussions avec des pointures de la vente que vous trouverez bientôt ici.
Mon secret pour performer, c’est d’échanger régulièrement avec d’autres personnes qui sont dans la vente. Ça m’aide à progresser et rester toujours au niveau. J’ai décidé de partager ces discussions avec un maximum de monde, en plus des épisodes que je fais en solo. L’objectif est de vous partager encore plus de contenu pour booster vos ventes et enrichir votre culture commerciale.
Ça arrive bientôt alors restez connecté. En attendant, on commence !
Au programme :
Sécuriser les prochaines étapes après un rendez-vous commercial
Vendre plus grâce à vos deals perdus
Sécuriser les prochaines étapes après un rendez-vous commercial
Temps d’écoute 🎧 : 11 minutes
Pour éviter de se faire ghoster, vous devez réussir à co-construire avec vos prospects les prochaines étapes à la fin d’un rendez-vous.
Beaucoup de commerciaux perdent des deals parce qu’ils ont perdu le contrôle du process de vente et ont laissé leurs prospects s’échapper. Pour conclure une vente, il faut guider ses interlocuteurs dès le premier échange jusqu’à la prise de décision. Ce n’est pas simple parce-que chaque deal exige une approche différente et personnalisée.
Dans cet épisode, je partage comment sécuriser les bonnes étapes pour convertir plus de clients.
🦻 Si vous avez besoin d’un transcript de l’épisode, n’hésitez pas à me faire la demande par email. Ils seront bientôt disponibles sur mon site internet (toujours) en construction.
Vendre plus grâce à vos deals perdus
Temps de lecture 📚 : 3 minutes
Dans une précédente newsletter, j’ai listé les 12 KPI à suivre pour s’assurer que la stratégie commerciale fonctionne et pour repérer les problèmes. Dans cette liste, on retrouvait les deals perdus.
J’avais insisté sur le fait que suivre le volume de deals perdus ne suffit pas et qu’il faut suivre aussi les raisons de la perte d’un deal (budget, timing, besoins…). C’est une information qui n’est pas toujours facile à tracker. En fonction de la nature de votre business, vous pouvez :
➡️ Interroger vos prospects pour comprendre leur décision
➡️ Ou analyser à quel endroit, vos prospects s’arrêtent dans le process d’achat pour un business en ligne
Ces informations sont utiles uniquement si vous les exploitez régulièrement.
Malheureusement, c’est rarement le cas.
Peu de personnes s’attardent sur les deals perdus. Dans les équipes, on préfère parler des succès et mettre les échecs sous le tapis.
Si vous interrogez des commerciaux ou des entrepreneurs sur leurs deals perdus, vous cassez l’ambiance. Vous les verrez changer rapidement de sujet ou dire que les prospects ne comprennent rien.
C’est normal ! Vous savez que l’erreur est peu tolérée dans la majorité des entreprises. Surtout en France, où échec rime avec défaite. Celui qui échoue n’a pas bien fait les choses. Le problème avec ce mindset, c’est que ça ne peut pas marcher pas dans la vente. Vous pouvez être le meilleur sales, vous perdrez toujours des deals.
Dans ma première start-up, j’avais mis en place un process pour que mon équipe renseigne une raison prédéfinie au moment où il notait dans le CRM un deal perdu.
Cela me permettait de :
✔️ Identifier les potentiels problèmes dans la machine commerciale
✔️ Aider mon équipe à comprendre le pourquoi et les faire progresser
✔️ Identifier les tendances du marché
Voici quelques exemples concrets de ce que vous pouvez apprendre avec vos deals perdus :
➡️ La qualité de vos leads
Dans mon ancienne boîte, j'avais remarqué une année, que le volume d’offres perdues avait explosée pour les raisons suivantes :
❌ Pas d’adéquation avec la valeur commerciale
❌ Pas de besoins
❌ Pas de budget
À cette époque, on venait de construire une équipe marketing B2B pour nous aider à générer des leads. Elle commençait à tester des stratégies et on avait de plus en plus de demande d’informations via notre site. Mon équipe les traitait toutes mais dans le lot, il y avait pas mal de déchets. Résultats, mes commerciaux perdaient beaucoup de temps à traiter des leads sans potentiel.
Cette information nous a permis de travailler avec l’équipe marketing pour définir “qu’est-ce qu'un bon lead” et de mettre en place un process pour qualifier plus vite les leads entrants.
➡️ La maîtrise du process de vente
Les commerciaux ont toujours besoin de savoir à quel endroit du cycle de vente ils peuvent progresser. Vous pouvez perdre des deals parce que le projet n’est pas porté en interne, pour absence de nouvelles, à cause du prix, le mauvais timing ou tout simplement parce que vos prospects ne sont pas convaincus par votre solution…
Si vous analysez les raisons, vous pourrez travailler sur chaque étape du cycle de vente. Par exemple :
La phase de découverte pour réussir à obtenir les bonnes informations sur le budget, la temporalité et les décisionnaires capables de prendre une décision rapidement
Le pitch pour personnaliser l’approche de manière à ce que les prospects comprennent l’intérêt de votre solution
La construction des bonnes étapes à la fin d’un rendez-vous pour éviter le ghosting
Le process de relance de deal pour réduire le temps de prise de décision
…etc.
On n’a jamais fini d’optimiser son process de vente pour le rendre plus performants. Alors, aidez-vous des deals perdus pour identifier les axes d’amélioration prioritaires.
➡️ La satisfaction client
Si vous renouvelez facilement vos clients, cela signifie que vos solutions répondent à leurs enjeux. À l’inverse, si vous découvrez qu’une grosse partie de vos deals perdus concernent des clients et qu’ils ont indiqué ne pas être satisfaits. Vous pourrez rapidement rectifier le tir.
➡️ Besoins non couverts
Que vous soyez le challenger ou le leader de votre marché, vous devez toujours être alerte au sujet de votre concurrence. Vous pouvez perdre un deal parce que le prospect à choisi une autre solution. C’est pas grave sauf si c’est fréquent ! Effectivement, cela peut vouloir dire que vos concurrents couvrent un besoin mieux que vous.
Bon, vous l’avez compris, vos deals perdus peuvent vous donner énormément d’indices sur vos performances mais aussi sur vos solutions. Je vous recommande de suivre et analyser vos deals perdus tous les mois ou tous les trimestres, en fonction de la durée de votre cycle de vente et de votre industrie.
Merci d'avoir lu cette newsletter !
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Enjoy ✌️
Laetitia Fall