Hello !
J'espĂšre que tout va bien ! Bienvenue dans la 15Ăšme Ă©dition de cette newsletter.
Enfin !
Ăa fait un bail et je suis ravie de revenir avec un tout nouveau format đ
Avant de démarrer, un grand merci aux nouveaux abonnés qui nous ont rejoints.
Vous vous demandez sûrement pourquoi j'ai disparu pendant si longtemps. Eh bien, j'ai de trÚs bonnes raisons.
Comme vous le savez, je suis freelance et je mâimplique toujours dans des projets opĂ©rationnels pour rester connectĂ©e Ă la rĂ©alitĂ© de la vente.
Et en ce moment, je suis engagée dans 3 missions qui m'occupe beaucoup :
âŸïž Sales manager dans une scale-up basĂ© en Italie oĂč jâaccompagne lâĂ©quipe commerciale Ă booster leurs ventes.
âŸïž Sales pour une start-up avec pour objectif de dĂ©crocher de nouveaux clients.
âŸïž Business developer dans une HR tech oĂč je teste la prospection sur un nouveau segment.
En parallĂšle, je consacre du temps Ă la 3Ăšme saison de Vendue đïž, que beaucoup d'entre vous Ă©coutent. Pour ceux qui l'ont manquĂ©e, vous trouverez les derniers Ă©pisodes Ă la fin de cette newsletter.
Dâailleurs parlons de cette newsletter !
Ă partir dâaujourdâhui, je dĂ©crypte 2 X/ mois un deal que j'ai closĂ© ou perdu pour extraire les leçons qui vous aideront Ă booster vos ventes.
Allez, commençons par un premier deal qui m'a particuliÚrement marquée.
Les 3 questions qui font une vente
Vous vous ĂȘtes dĂ©jĂ retrouvĂ© face Ă un prospect qui refuse de jouer le jeu des questions-rĂ©ponses ?
Moi, oui, et je vais vous raconter comment jâai gĂ©rĂ© la situation.
Un jour, je reçois une demande de dĂ©mo avec trĂšs peu dâinformations. Impossible dâidentifier le potentiel du lead.
Comme dâhabitude, je fais quelques recherches, mais je n'arrive pas Ă trouver des informations pertinentes. Les seules informations que jâai au moment du call, câest que lâentreprise est un acteur institutionnel avec plusieurs entitĂ©s et que mon interlocutrice gĂšre une partie du recrutement.
DÚs le début du call, elle me fait comprendre qu'elle veut aller droit au but. Elle n'a pas le temps pour mes questions; elle veut que je présente rapidement ma solution pour identifier si cela répond à son besoin.
Câest toujours dĂ©licat quand on se retrouve dans cette situation, parce quâil est quasiment impossible de rĂ©ussir Ă capter son interlocuteur sans un minimum dâinformation.
Ă ce moment-lĂ , jâai 2 options :
âŸïž Insister en disant que jâai besoin dâinformations pour lui prĂ©senter ma solution
âŸïž Ou cĂ©der Ă la demande pour instaurer un climat de confiance
Ici, je choisis lâoption 2.
Pourquoi ?
Vous pouvez trouver cela injuste, mais les gens ont une opinion nĂ©gative des commerciaux. On est vus comme des personnes un peu manipulatrices qui collent aux basques tant quâils nâont pas obtenu une rĂ©ponse.
Vous et moi, on sait que ce nâest pas la rĂ©alitĂ©, mais je suis obligĂ© de le prendre en compte.
Donc, dĂšs les premiĂšres minutes, je comprends que mon enjeu va ĂȘtre dâĂȘtre le moins "salesy" possible.
Chrono en tĂȘte, je prends 5 minutes pour prĂ©senter ma solution.
Pour ne pas me tirer une balle dans le pied, je commence par présenter les enjeux auxquels je réponds et les problÚmes que je résous.
Je pars directement sur des exemples de clients que nous accompagnons et qui, selon moi, peuvent lui parler.
LâidĂ©e ici nâest pas de la convaincre dâacheter, mais de lui donner confiance pour quâelle me donne lâespace de poser les questions qui me permettront de vendre ma solution.
Câest lĂ oĂč je veux en venir !
Je vais vous partager 3 questions qui permettent de conclure un deal sans avoir lâair commercial.
1. Comment ça se passe pour vous sur [le sujet] ? Quâest-ce que vous voulez faire ?
AprĂšs mon mini-pitch, jâenchaĂźne avec un :
đŹ "VoilĂ comment on aide nos clients sur le recrutement. Et pour vous, comment ça se passe Ă ce niveau-lĂ ? Quels sont vos objectifs du moment ?"
L'objectif de la premiĂšre partie de ma question est de sonder le prospect sur ses enjeux du moment.
Jâutilise volontairement une question ouverte pour lâinciter Ă s'exprimer et obtenir une vision claire de sa situation.
Je connais trÚs bien le marché du recrutement, du coup lui poser la question pour savoir si son organisation a des difficultés de recrutement ne va pas m'aider.
Jâai besoin quâelle mâexplique oĂč ils en sont sur le sujet.
Ensuite, la 2Ăšme partie de ma question permet de dĂ©finir oĂč le prospect souhaite aller. Cette question permet de projeter le prospect dans le futur et moi de comprendre ses aspirations.
En comprenant les objectifs, vous pouvez facilement illustrer comment votre solution peut aider le prospect à passer du point A (leur situation actuelle) au point B (leur objectif désiré).
Cela met en évidence la valeur ajoutée de votre proposition sans avoir l'air trop commercial.
Mon prospect mâa donnĂ© quelques informations :
âŸïž ProblĂšmes
đž DifficultĂ© de recrutement de dĂ©veloppeurs parce quâils sont peu compĂ©titifs sur les salaires.
đž Leurs actions de mobilitĂ© interne ne fonctionnent pas parce que les salariĂ©s nâosent pas poser une journĂ©e pour se rendre aux Ă©vĂ©nements.
đž Les Ă©quipes RH sont rĂ©fractaires aux changements.
đž DifficultĂ©s Ă aligner toutes les entitĂ©s.
đž Peu matures sur les solutions digitales
âŸïž Objectifs
đž RĂ©ussir leur prochaine campagne de recrutement de profil IT sur toutes les entitĂ©s.
đž Favoriser la mobilitĂ© interne pour augmenter la rĂ©tention des collaborateurs.
Maintenant que je dispose de ces informations et que je sais que je peux rĂ©pondre aux besoins, il est temps dâidentifier les obstacles.
2. Quâest-ce qui vous empĂȘche dâatteindre vos objectifs ?
Jâai identifiĂ© leur situation actuelle (point A) et oĂč ils souhaitent aller (point B), mais pour vraiment connecter et vendre ma solution sans avoir lâair commercial, jâai posĂ© une 2Ăšme question pour capter les blocages. Cette question est essentielle pour plusieurs raisons :
â Identifier les obstacles rĂ©els
Mon prospect a obligatoirement dĂ©jĂ envisagĂ© d'autres solutions ou pensĂ© pouvoir gĂ©rer la situation lui-mĂȘme. En interrogeant mon prospect sur ce qui lâempĂȘche d'atteindre son objectif, jâai pu obtenir des informations sur toutes les tentatives ratĂ©es et les solutions avec lesquelles je suis en concurrence.
â Admettre le problĂšme
MĂȘme si mon interlocuteur connaĂźt ses problĂšmes, câest important que le prospect admette lui-mĂȘme quâil est dans une impasse. Lorsqu'il verbalise ses challenges, il prend conscience de lâurgence de la situation. Et câest plus simple pour lui de rĂ©aliser la valeur de mon produit.
â Ăliminer les inquiĂ©tudes
Quand mon prospect partage ses obstacles, il sera plus disposĂ© Ă entendre comment je peux l'aider. Et câest ce qui sâest passĂ©, elle Ă©tait prĂȘte Ă mâĂ©couter, et Ă prĂ©sent ma solution nâest plus perçue comme une simple offre, mais comme une rĂ©ponse Ă un problĂšme concret.
AprÚs cette question, beaucoup de commerciaux seraient tentés de pitcher la solution et de conclure.
Patience !
3. Qu'attendez-vous dâune solution pour vous aider ?
AprĂšs avoir identifiĂ© oĂč se trouve le prospect, ses objectifs, les obstacles qu'il rencontre, et pourquoi il a besoin d'une solution, c'est le moment d'aborder la question de l'aide que vous pouvez lui apporter.
PlutÎt que de passer directement à une présentation détaillée de votre produit ou service, optez pour une approche plus subtile. Adoptez une posture d'écoute et de compréhension :
đŹ âJe comprends bien votre situation et vos enjeux. Merci de partager ces informations avec moi. J'aimerais savoir : qu'attendez-vous concrĂštement dâune solution comme la nĂŽtre ?â
Cette question a plusieurs avantages :
â Faire bosser mon prospect (un peu)
En lui demandant ce qu'elle attend de moi, je la mets au travail ! L'idĂ©e, c'est de la pousser Ă creuser, Ă vraiment penser Ă ce dont son organisation a besoin. PlutĂŽt, que de lâavoir en mode "passif", Ă mâĂ©couter sans vraiment ĂȘtre lĂ .
â La vente "naturelle"
Les commerciaux sont souvent en mode : "Voilà mon produit, ses caractéristiques, ses avantages, blablabla..." Stop ! En demandant à mon prospect de parler, de dire ce qu'il veut, c'est un peu comme s'il faisait la vente à ma place. Et vous savez quoi ? Ils finissent par parler de choses que vous alliez leur présenter.
â Connecter, pour de vrai
Avec cette question, on ne joue pas au vendeur. On discute, tout simplement. Et c'est dans ces moments de vrai échange que les ventes les plus cools se font. C'est win-win, et ça donne juste envie de travailler ensemble.
Bon, voilĂ , en 3 questions, jâai fait une vente. Ce prospect est devenu un client historique. Alors, bien sĂ»r, on n'a pas signĂ© le devis tout de suite. Jâai eu quelques Ă©tapes avant, parce que souvenez-vous, on parle dâun acteur institutionnel avec plus dâune vingtaine dâentitĂ©s.
Mais jâai rĂ©ussi Ă l'embarquer et Ă me faire confiance pour prĂ©senter la solution Ă toutes les personnes clĂ©s.
Je vous raconterai un autre jour comment conclure une vente avec plusieurs entités et des personnes réfractaires au changement.
Pour aujourd'hui, je voulais que vous reteniez quâavec 3 questions vous pouvez faire une vente sans avoir lâair commercial.
Alors, qu'en dites-vous ?
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C'est tout pour cette Ă©dition, merci de lâavoir lu !
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Enjoy âïž
Laetitia Fall
TrĂšs cool de voir que la newsletter est de retour ! đ